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终端导购最易犯的“十宗罪”

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Published on : Sep 8th 2017

每位商家都希望销量能越来越好,但是同样的品牌策划、同样的专卖店设计、同样的营销方案,某些店铺的销售效果确实不好,究竟有哪些因素造成了这种“局部的寒冬”呢?本文将给大家分享实体店销售十大禁忌,千万注意不要踩中这些雷区。
 
1.对顾客采用不适当的称呼
 
店员与顾客交谈时,选择正确的、适当的称呼,不仅有利于缩小双方的距离,促使交易实现,还能给对方留下好的印象,同时反映着对顾客尊敬的程度、自身的教养和门店的形象,因此要慎重使用对顾客的称呼。
 
2.衣着、仪表过于随便
 
据调查,仪表、仪态在销售技巧中占比高达67%。之所以会占有如此高的比例是因为仪表、仪态能够有机地结合商业百货策划、商品和销售,展现出容易让顾客接受的观念和想法,可以快速、直接地获得顾客的信赖。

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然而许多店员在面对顾客时,时常出现不当的衣着、仪表或者习惯,这些不良的姿态直接或者间接导致销售上的障碍。要注意避免各种不职业、不雅观的举止。
 
3.不会察言观色、区别对待
 
美国传播学家艾伯特梅拉比提出了这样一个公式:
 
一个人表达自己的全部意思=7%的言辞+38%的声音+55%的表情。
 
因此,与顾客交谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。总之,观察对方的一切,从中找出交谈的话题及交谈重点,掌握对方心理,再配合有针对性的语言说服,掌握和顾客对话的主动权,轻松地对顾客进行引导。

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4.没发现、迎合顾客的爱好兴趣
 
每个人都有自己的爱好,而这种爱好往往又希望得到别人的赞赏和认同,更喜欢找到“同道”中人,即所谓的“物以类聚”。当你迎合他的爱好时,他会感到被理解和赞赏,感到开心和愉悦。假如你也有此类爱好,双方一定会有很多共同语言,会产生更多的共鸣,双方之间的距离一下会拉近很多。

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5.慢待或歧视认为不重要的顾客
 
“所有顾客一律平等”。不采取歧视性待遇,不仅是一个职业道德问题,也是一个建立在道德基础上的原则问题。假若歧视自认为不重要的顾客,损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者,而对于需要服务的顾客而言,完全可以选择另一家门店。
 
店员的态度也能决定顾客的购买力度,如果你对顾客怠慢、冷漠,一副“爱买不买,不买拉倒”的表情,那么顾客将会毫不犹豫地不买你的商品。这是门店工作的大忌。
 
6.不熟悉产品知识
 
一定要了解门店产品,只有了解自己的产品和品牌策划理念,才能详细地向顾客介绍,促成交易。

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7.不让顾客挑选
 
没有了解顾客的真正需求,以自我为中心,完全站在自己的角度上向顾客做推荐,势必会招致顾客反感。不仅没有从顾客那里得到有效反馈,反而令顾客生气地离开,这种情况在实际销售活动中屡见不鲜。

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8.不能有效倾听顾客的谈话
 
从小到大,我们倒是有不少机会练习如何去说,却很少有时间来学习如何聆听,这正是我们的误区所在。研究也表明,说过的话有75%都被忽略、误解或是遗忘了。
 
很多人在销售过程中,只关注给顾客介绍产品,而顾客往往不接受这样的推介,因为推销员没有有效倾听顾客的心声,不能准确了解顾客的需求,没有有针对性地引导顾客购买,就无法激发顾客的购买热情。

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9.因顾客拒绝而轻易退缩
 
“推销,在被拒绝时开始。”这是有名的推销保险专家,被称为世界第一的雷德曼的一句名言。许多性急的店员一听说顾客还要考虑、还要再看看就灰心丧气,以为顾客对商品不感兴趣了,轻易地放弃了继续推介的努力。本来,顾客还有意向,但受店员消极态度的影响,只好到别家门店去了。

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10.卖弄专业术语
 
店员在向顾客介绍产品时,过多地使用了专有名词和术语,使顾客不明就里,不知所云,如坠雾里。专业行话或术语并不是不可讲,但是如果对只想购买产品的普通顾客卖弄,就有点为难顾客了。偶尔的专业术语可以体现你的专业性,但大多时候客户要的是接地气。