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买与卖的心理攻防战,终端门店销售话术详解

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Published on : Sep 2nd 2017

除了品牌策划专卖店设计外,终端门店运营是达成销售的关键。好的商业百货策划,也需要好的销售话术相配合。今天我们为您讲解,如何4步打开顾客的话匣子和钱袋子!
 
零售门店的顾客有多种类型,有些进来就马上询问店员,有些则喜欢和同伴窃窃私语,有些则干脆不开金口,那么门店销售人员肯定碰到过不愿开口交流的顾客,这时门店导购该怎么办呢?
 
接待不愿开口顾客要注意三点
 
1、不要显得过于热情
 
如果看到一个顾客面无表情的进来了,我们打完招呼她丝毫不搭理,如果这时特别热情的过去跟她介绍,只会让她的戒备心理更强。有时这类顾客刚进来,我们可以适当赞美一下她。如果目的性太强了,反而让此类消费者更加不愿意搭理我们。

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2、不要有推销的感觉
 
这类顾客在浏览商品时,我们开场白最好不要有太强推销味道的话语,例如“这款卖得很好的。”“您今天是想买什么样的啊?”“喜欢的话我找一款您看下吧”过快的让她感觉我们在销售东西,她心里就会有一些抵触:“我自己知道选的,不要管我。”
 
3、解答时不要失去耐心
 
这类顾客特点是慢热,前面要自己看看,一旦有意向了,就会仔细考虑,这时很可能会向导购提一些问题,如果导购没有耐心的解答,敷衍了事,顾客很快就会离开。
 
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接待不愿开口顾客的四个妙招
 
1、先给顾客浏览商品的时间
 
顾客进店时如果表情冷淡,就适度热情迎宾,不要马上迎过去问东问西。让顾客在店铺浏览商品,保持与顾客2-3米的距离,而且不要盯着顾客。

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2、观察顾客动作
 
顾客停留在商品前仔细打量商品时,导购就可以过去了,但要记得保持1米左右距离。开场先介绍商品卖点,并且应该是通过观察,介绍顾客当时最感兴趣的卖点。
 
3、给出搭配或者选购的建议
 
当介绍完卖点,如果顾客没有反感,或者身体姿态没有主动远离我们,那表示她接受了我们。这时可以适当停一下,再就如何选类似款给一些建议。给出提议之后,可以加一句:您觉得呢?表示尊重顾客的想法,不会强加意见给她。同时通过这类问法,可以让顾客开口交流。

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4、当顾客不想交流时,微笑暂停话题
 
在与这类顾客的交流过程中,如果,顾客告诉我们:“我自己先看一下。”这时导购可以微笑着说:”好的,您先看,有需要叫我。“继续保持2-3米的距离,留意顾客接下来的行动即可。当然如果是商场中岛非封闭形态的店铺,顾客很容易离开,导购可以适当强势一些,继续推荐。

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其实,不管是怎样的客户,服装零售门店的销售人员都要拿出自己的耐心。对于这些不喜欢交流的顾客来说,销售人员更应该以服务打动他们;不要一味推销,可以适当留资料给他们,保持安全距离,让消费者心理舒适。唯有此,消费者才可能选择本品牌产品。