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怎么把调整型内衣变成中国女性都爱买的经典款? 锁春锁心术

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Published on : Apr 24th 2017

“顺势而变”是人人都懂的真理,但是怎么变才能突破发展的瓶颈?怎么变,才能在赢得更广大市场的同时,又不会动摇企业的市场根基?我们今天谈到的锁春,正是困在这个“变”的难题上。
 

众所周知,“她”经济时代正当红,得女人者得天下。但是回看锁春,则处在十分尴尬的状态。作为调整型内衣的专业领导者,虽有市场优势,但是市场终究比较小众。而且,调整型内衣惯有的“妈妈最爱”的标签,也令市场规模始终走不出只有中年女性购买的怪圈。消费人群青黄不接,严重影响企业长远发展。
 

因此,锁春携手维涛优联(中国)展开品牌升级,从受众、渠道、产品、文化四个维度,着力打破小众市场局限,引发调整型内衣购买和分享的狂潮!

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小众市场越走越窄,如何打破市场局限?

说起调整型内衣,大部分年轻人都会摊手拒绝。为什么?因为穿调整型内衣意味着“老、妈妈、走形”,她们也不懂怎么选择调整型内衣。但实际上,拥有美好身段是女性永恒的需求,不然怎么会有塑形、纤体、运动潮?那么,我们该如何突破年龄的界限,开发更广大的潜在客群呢?

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透过现象找本质!这著名的哲学理论,同样适用在受众分析上。想年轻消费者接纳你,你得懂她的心。品牌必须透过表面需求,找到受众本质痛点。而对于锁春而言,维持好身材,只是消费者选择调整型内衣的一个表面需求,如果想真正打入70、80、90后的市场,还需细挖其背后的痛点。
 

因此,我们通过角色代入分析法,帮助锁春深究出70、80、90后的身材“最痛点” 

 

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70后

年龄渐长,又因为长期穿错内衣造成各种乳腺疾病问题产生。一件能穿出美好线条又不影响“健康”的内衣成为这类消费者的痛点。

 

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80后

曾经身材曼妙的女神经历了婚育,产后身材未能恢复,渴求快速还原美好身段、留住青春。她们的痛点是“年轻态”的曲线还原

 

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90后

年轻少艾更是未来的消费中坚力量!

她们没塑形的需要?实际上,大多数女生有先天胸部瘦小的烦恼,跟男神约会怎能没有S型?很多内衣品牌为了拉拢这群消费者,都在大力研发聚拢系列。可见这类消费者真正追求的是胸型曲线“美”

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        了解不同年龄层的痛点后,我们提出锁春解决方案:以“健康、年轻、美”作为品牌突破点,无缝对接三大受众的心理关口,真正颠覆和突破调整型内衣命中注定的小众市场界限,引发全年龄段女性需求,以高质普惠的差异化战略走向大众化!

 

2

战略无限好,如果无法落地,谈何成功?


        如果没有贯彻到终端渠道的每个细节,一切品牌策划都是假大空。维涛优联作为时尚产业的工匠,以沉浸十数年行业的经验和洞察,为锁春量身订做了“终端下游截流”体验营销策略,分三步截流、俘虏目标受众,引发购物分享狂潮。
 

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升级终端形象,引发停留


        要吸引目标消费者停留,颜值决定一切!原有的锁春专卖店设计,形象老气无特色,只是一间普通的内衣销售卖场,如何吸引看脸的80、90后消费中坚?
 

因此,我们在延续锁春品牌调性的基础上,进行终端的重塑,打造出兼备“轻奢、精致、柔美”的视觉空间。
 

一改以往的“货、场、人”的模式,用“人、货、场”的商业思维,从人格化体验感先行的序列出发,到击中消费痛点的产品展陈对接,最后是高颜值、高服务型的空间搭建。凭借雅致舒适的购物环境和精准清晰的营销思路,实现终极商业目的——引发停留、体验销售、分享复购三部曲!

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以服务营造竞争差异,引发体验


        新零售时代,只说产品功能的品牌早已落伍。
 

人在变,消费模式也随之变化。从产品品牌、消费者品牌、生活方式品牌,中国消费模式最终进化到文化价值品牌的终极阶段。所以,锁春要化被动为主动,必须重新定位,以经营“人”出发,把核心竞争力聚焦在终端服务模式。

 

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        维涛优联精细地为锁春规划了未来三至五年的服务战略,颠覆了行业和品牌原有的商业百货策划和服务形态。将一个销售型调整型内衣品牌,转型成以“女性形体管理”为核心的服务型品牌。

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        以服务营造竞争差异,以优质服务营造口碑。先把目标消费者吸引过来体验,再以服务引发购买行为和长期高粘度的消费。环环相扣,把70、80、90后都俘虏成为锁春的忠诚顾客。

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打破陈见,年轻化品牌引发分享


        既然不能改变品牌本身,能不能改变受众对品牌的看法?
 

当今社会,人们都很注重脸部保养,25岁开始脸部抗衰早已是金律。但是,谁说只有脸才需要抗衰,身材同样需要!我们为锁春导入“抗衰美学+形体管理”的理念,重塑品牌概念!锁春品牌的核心,不仅是卖内衣,更是卖“健康、年轻、美”的体验!

 

        对锁春品牌概念的重塑,有效推翻消费者以往“妈妈最爱=调整型内衣”的认知,重建年轻、时尚、健康的品牌形象。年轻化的形象能与受众建立共鸣,让受众喜爱品牌,并为此而乐意分享。有口碑,才能不断拓荒新市场。


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不想只做短期爆款,如何实现长远发展?

每个企业家都不希望看到自家品牌的生命周期过短,品牌一炮而红然后悄无声息。锁春也不想面临这种困境,到底怎样才能实现品牌的长远发展?
 

要知道,平衡是实现商业长远发展的核心。回看锁春本身,原有产品结构较为单一,难以实现复购率,营收无法平衡,如何长远发展?为解决失衡问题,我们对锁春产品模式进行剖析,打磨出独有的产品策略“电池正负极原理”
 

我们建议锁春保持“正极”(慢耗产品-塑形内衣)的基础上,加入“负极”(快消品-塑形周边、衍生商品)。多元化的产品达成产品结构平衡;丰富的购物体验增加盈利、提高复购频次,实现门店营收平衡;在平衡了各种经营状态后,品牌自然能实现长远发展。
 

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内衣品牌尤其多,怎么让消费者只爱你?

想要让目标消费者爱上你的品牌,成为忠诚顾客,“对味”就是关键。品牌要和受众在同一精神层面对话,在价值观上达成一致。但在这个信息爆炸的年代,想要受众对你的品牌产生印象,就要在有限的时间和空间内,一击即中。
 

因此,我们建议锁春以走心的文创广告形式进行品牌传播,率先提出现代女性“塑形更要塑心”的理念,宣导独立女性活出自我,重掌美丽和生活的主导权。通过宣传锁春“爱与尊重”的品牌核心文化,迅速抓住受众眼球,击中受众心智。情感共鸣产生了,传播效果自然倍增,消费者自然一直只爱你!
 

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本次锁春与维涛优联携手,谋求品牌内核到外核的升级转变。从深入挖掘消费痛点,到打破产品陈见、实现持续盈利,一步步引发购买分享潮流。
 

我们从战略策划到终端执行的系统化品牌管理服务模式,成功助力锁春突破小众市场的局限,拥抱更广大的新蓝海!

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